泛华保险金信托市场突围密钥：专业之上 服务为王

6月1日，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》正式实施，推进信托业务分类改革，将家族信托、家庭服务信托、保险金信托、遗嘱信托、个人财富管理信托等归为财富管理服务信托分类。时隔一个月后，配套政策《关于<关于规范信托公司信托业务分类的通知>实施后行业集中反映问题的指导口径》下发，意在规范开展各类信托业务，有序实施存量业务整改。

泛华家族办公室相关专业人士分析道，新规的发布与实施意味着财富管理服务信托将逐渐走上更规范、更高质量的发展道路，会给后续信托服务的落地带来一系列的变化， 包括信托分类更加清晰、销售逻辑需要改变、信托投资更加广泛等。

新规实施后，相较于家族信托的1000万门槛，100万元门槛的家庭服务信托，以及门槛更低的保险金信托，让更多人群有机会享受信托制度优势，实现资产规划、风险隔离、子女教育等多方面的目标。上述专业人士强调，未来的信托服务不再是仅面向高净值人群，而是能够覆盖更多的中产阶级家庭，保险金信托的市场空间也将进一步扩大。

保险金信托“供需两旺”，保险业玩家深度参与

保险金信托，结合了保险与信托双方的优势，相比法定继承、遗嘱、赠与等财富传承工具，拥有更灵活的法税规划功能、隐私保密功能、风险防范功能，同时设立资金门槛比其他信托类型更低，目前已经迭代发展出1.0、2.0、3.0三个版本，备受高净值家庭的青睐。

根据《2022中国高净值人群家族传承报告》显示，中国600万净资产富裕家庭规模达到507万户，97% 的高净值人群会考虑家族传承事宜，有40%的传承考虑者已经实施了家族传承规划。另外，这些人群最关注的保险金信托优势有条件设置功能、多代传承功能以及正向激励功能。

随着财富拥有人群数量日益增加，以及客群传承需求的不断扩大，财富安全管理与有序传承即将成为未来十年中高净值家庭的“刚需”，与之对应的是，保险金信托服务走入越来越多人的视野。

一方面基于客群需求增大，另一方面得益于监管政策的支持与完善，银行、信托、保险等公司机构都在加速发展布局保险金信托，行业规模从而得到快速扩容。与保险金信托关系紧密的保险业，也在跟随大环境不断增加进场深度。

据中国信托登记有限责任公司数据统计，2023年1月，保险金信托规模新增89.74亿元，环比增长67.05%，有超30家寿险公司参与开展了该项业务。7月初，有媒体披露相关数据，今年1至4月份，保险金信托新增规模400亿元，涉及39家信托公司、9000余个保险产品。

据不完全统计，目前国内已有平安人寿、泰康人寿、友邦人寿、中英人寿等超过40家的保司与信托公司合作，推出保险金信托产品与服务，且在今年上半年陆续取得不错的成效。在以客户需求为导向的驱动下，推出高客战略、切入保险金信托服务的确是保险业质量转型不可避免的路径之一。

保险中介拥有天然优势，专业能力成“出圈”关键

保险金信托作为一项综合财富管理工具，在服务过程中会涉及到保险、信托、银行在内的多家机构与多个环节。在财富管理与传承时代来临后，保险金信托将成为中产家庭与高净值客户的“标配”，处于这三个领域的机构想要打造自身竞争力，构建差异化壁垒，拥有财富管理、信托服务甚至家办的资源与能力已经成为了必备的“护身法宝”。

专业中介作为第三主渠道，销售与售后服务环节与客户长期密切接触，在财富管理领域同样有很大的参与空间。麦肯锡曾在报告中分析，寿险专业中介进军大财富管理赛道拥有四大优势：即第三方独立性、高端客户资源、产品组合优势与线下队伍基础。

在2023中国保险中介发展高峰论坛上，原中国保监会副主席魏迎宁在演讲中也表示，专业能力是保险中介最大优势，在安排长期、大额、复杂的投保方案，比如保险金信托，发挥着重要作用。

国内龙头中介泛华控股集团于去年正式宣布推出保险金信托高客服务模式，聚焦保险金信托服务，配套家族办公室资源，面向现有的和潜在的中高净值客户提供财富保护、管理、传承的解决方案咨询与设计。

根据去年的财报公开数据，到2022年第三季度结束时，泛华协助处理了近150件信托对接服务，受托资产17.3亿元，促成了超过270件的保单成交。今年3月，泛华在行业会议上透露，通过“保险+信托”模式，打造家办顾问体系，2022年的信托件数超300余件，替客户植入资产约36亿元。在目前国内鲜有能够提供保险金信托对接服务的保险中介中，泛华的这一番成绩无疑是相当醒目的。

据了解，泛华全面金融服务的布局早在十几年前就已经设下，一直在合规架构、资源对接、服务能力、组织升级等多方面努力。如今迎来了财富管理与养老时代的风口，这家企业实现了顺利转型过渡，快速尝到了“换道超车”的果实。

专业之上服务为王，已成高客开发成功密钥

保险金信托回归本源，以长期服务理念为驱动，能够为客户本人及其家庭带来实质保障和利益才是本职。

对接保险金信托服务的保险产品通常在出单后就能够由代理人协助客户设立信托，事实上，这样的产品也已经屡见不鲜，各保司为创造差异化优势，产品和服务的不断迭代，然而即使产品服务端再吸引人，影响最大的终究还是服务人员的素质水平以及落到实处的客户体验。

同样，行业调研报告显示，高净值人群在选择专业财富管理服务机构时，更看重经验资质、服务水平和品牌形象。品牌与资源确实是敲门砖，但真正能够打动客户的还是代理人能否真正从客户利益的角度出发，提供个性化定制方案。

泛华四川平台的代理人杨海若在加入泛华后，一共落地了三个信托保单，累计帮客户打理和植入的资产超过亿元。她表示，高净值客户身边的资源其实很多，在做财富管理与家族传承规划时，货比三家是非常正常的事。

杨海若曾经在与世界领先的投行顾问团队的对垒中，成功获得了客户的认可和选择，她说：“想要赢得客户只需要抓住一个最重要的点，那就是为客户考虑。实际上任何做服务行业的，特别是做金融行业的，都要坚持以客户为中心，无论再怎么强调自身的优势，能够以客观的身份站在客户的角度看待需求、挖掘需求、解决需求才是最重要的。”

杨海若希望做到的，就是能够给客户提供其他金融机构所不能提供的服务，不仅限于保险服务，更多的是事务性的家族传承的服务。而她也是在参加过泛华开展的FOC训练营后，经过深思熟虑，作出了加入泛华的选择。

FOC是泛华独创的家族财富顾问培训体系，通过多维度的知识授予，培养代理人成为为客户提供全生命周期财富管理配置规划方案的专业理财师，以保险金信托为核心，借助背后泛华家族办公室的专家资源与信托公司、财富管理公司资源，一方面保证代理人能够接触到目标客户，扩大客源，另一方面以资源支持促进开单与设立服务落地，确保服务链条完整展开。

提高财富管理的专业程度，对人员的专业化培训赋能极为重要，如果自身资源支撑不足，借助行业资源未曾不是一个好办法。泛华透露，7月份分别在辽宁与黑龙江开展的两场FOC孵化营，均有20%以上的外训人员参与。

“除了自身队伍的绩优外，来自银行、法税、第三方财富管理机构等行业领域的优秀人才也会参加，借助这次课程提升自身的信托服务相关知识技能。代理人如果对高客服务和全面金融服务有向往，至少要抓住这次机遇期，为今后的事业发展提供更多的选择。”泛华培训部负责人表示。

此外，正在逐步摸索完善的信托设立流程，也将对客户的服务体验感带来直接影响。保险金信托涉及多方机构，根据客户的具体需求复杂程度不一，设立过程所需要的服务市场也有所差别。

不同资产规模的客户会面临分层的财富管理服务，随着分类明确与门槛进一步降低，保险金信托服务的客群会持续扩大，中产家庭将成为保险金信托客户的主力军。泛华家族办公室专业人士表示，在供给方看来，保险金信托能够直接体现的价值是促进保单的销售和成交，通过数字化系统承接入口分流后，能够减少人工消耗，提升设立效率。

接下来，泛华有意对现有的保险金信托服务进行升级，进一步加强数字化与标准化程度，简化服务流程，大幅缩短设立时间。

“毕竟将服务落到实处，让客户有良好的体验才是第一要义。”